{"id":1064,"date":"2012-11-06T15:00:48","date_gmt":"2012-11-06T15:00:48","guid":{"rendered":"http:\/\/www.imecaf.com\/blog\/?p=1064"},"modified":"2012-11-06T15:09:54","modified_gmt":"2012-11-06T15:09:54","slug":"como-cobrar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/imecaf.com\/blog\/2012\/11\/06\/como-cobrar\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo cobrar?"},"content":{"rendered":"Tiempo de lectura:<\/span> 7<\/span> minutos<\/span><\/span>

A continuaci\u00f3n les presentamos algunas recomendaciones para lograr una cobranza efectiva cuando hagamos un pr\u00e9stamo ya sea como compa\u00f1\u00eda o incluso como persona f\u00edsica.<\/p>\n

Muchas empresas tienen todav\u00eda una visi\u00f3n miope de sus objetivos, puesto que s\u00f3lo dan prioridad absoluta a la funci\u00f3n de vender. Aunque vender es importante, lo que realmente hay que conseguir es vender con beneficio y cobrar lo antes posible los productos que se han vendido a los clientes. Si una empresa no sigue este principio no sobrevivir\u00e1 mucho tiempo en el mercado actual. Hoy en d\u00eda, la mayor\u00eda de las empresas est\u00e1n obligadas por los condicionantes del mercado a conceder cr\u00e9dito a sus clientes. Sin embargo, no todas est\u00e1n tomando las precauciones m\u00e1s elementales para evitar los impagos y los retrasos en el cobro.<\/p>\n

Con las restricciones de liquidez, el mayor rigor de las entidades financieras a la hora de otorgar cr\u00e9ditos, sumado a la constante subida de los tipos de inter\u00e9s, la morosidad est\u00e1 aumentando de forma exponencial. Las estad\u00edsticas de los \u00faltimos meses revelan un vertiginoso aumento de los impagos empresariales y de los retrasos en el pago de las facturas vencidas. Este problema se est\u00e1 agudizando de forma preocupante en algunos sectores, verbigracia en el de\u00a0la construcci\u00f3n. La\u00a0perspectiva para el a\u00f1o 2009 es que los impagos empresariales van a continuar aumentando de forma imparable.<\/p>\n

En la actual crisis de morosidad, las empresas proveedoras de bienes y servicios deben concienciarse de que cuando otorgan aplazamientos de pago a sus compradores est\u00e1n actuando como banqueros, por lo tanto la concesi\u00f3n de cr\u00e9ditos a clientes debe hacerse bajo unos procedimientos que eval\u00faen la solvencia y capacidad de pago de los deudores. A continuaci\u00f3n unos consejos pr\u00e1cticos para evitar los impagados empresariales y c\u00f3mo recuperar los impagados que se hayan producido.<\/p>\n

Consejos pr\u00e1cticos para evitar los impagados empresariales<\/strong><\/p>\n

Primer principio: los impagos no son una fatalidad.\u00a0<\/strong>Si la empresa adopta una serie de precauciones b\u00e1sicas antes de conceder cr\u00e9ditos a sus clientes, si adopta una serie de medidas preventivas que a continuaci\u00f3n expondremos, si gestiona correctamente sus cuentas por cobrar y si reacciona r\u00e1pidamente en caso de problemas, puede minimizar los incobrables.<\/p>\n

Un principio fundamental: no hay que forzar nunca las ventas.\u00a0<\/strong>Muchas empresas se quejan de que tienen muchos impagados pero no detectan cu\u00e1l es una de las causas m\u00e1s frecuentes de la morosidad: la pol\u00edtica comercial de la propia empresa. Una m\u00e1xima en las ventas a cr\u00e9dito es: \u00abA mayor presi\u00f3n por vender, m\u00e1s impagos\u00bb.<\/p>\n

No fiarse de las apariencias.\u00a0<\/strong>Por muy buena imagen que ofrezca un posible comprador, es aconsejable investigar que hay detr\u00e1s de la fachada de este futuro cliente, a veces con un poco de esfuerzo de investigaci\u00f3n se descubre la cara oculta de las empresas.<\/p>\n

Extremar las precauciones con las empresas reci\u00e9n constituidas.\u00a0<\/strong>Las estad\u00edsticas nos revelan que la mitad de las empresas creadas desaparece en los primeros cuatro a\u00f1os de vida.<\/p>\n

Pedir un informe jur\u00eddico sobre el cliente.\u00a0<\/strong>Una buena medida para aumentar la seguridad de las operaciones es el conocimiento jur\u00eddico del cliente. Esto se consigue comprobando todos sus datos, ya que hay morosos que, para defraudar a sus acreedores, utilizan empresas no constituidas legalmente o que no est\u00e1n inscritas en el registro mercantil.<\/p>\n

Pedir informes comerciales investigados y actualizados para todo nuevo cliente.\u00a0<\/strong>Antes de vender a cr\u00e9dito se recomienda pedir informes de la solvencia, liquidez, arraigo, capacidad de pagos y seriedad mercantil del cliente: una buena\u00a0informaci\u00f3n comercial\u00a0puede evitar muchos morosos. En caso de no estar seguros de la solvencia de un nuevo cliente, es recomendable solicitar un informe investigado y actualizado, que no es costoso teniendo en cuenta el dinero que puede ahorrar a las empresas.<\/p>\n

Comprobar que la dimensi\u00f3n de la empresa del cliente es adecuada al nivel de riesgo asumido.\u00a0<\/strong>Se comprueba que el comprador tiene recursos propios suficientes para endeudarse en una operaci\u00f3n con pago aplazado. Por ejemplo, un proveedor que vende 30.000 d\u00f3lares a cr\u00e9dito a una microempresa con un capital social de 3.000 d\u00f3lares, asume un riesgo considerable ya que existe una desproporci\u00f3n entre el importe\u00a0de la transacci\u00f3n comercial\u00a0y los fondos propios del cliente.<\/p>\n

Establecer una pol\u00edtica de cr\u00e9ditos y un manual de procedimientos<\/strong>. Es recomendable redactar una pol\u00edtica de cr\u00e9ditos y cobros coherente con la situaci\u00f3n y un dec\u00e1logo de procedimientos que contenga las normas de actuaci\u00f3n en materia de concesi\u00f3n de cr\u00e9ditos y acci\u00f3n de cobro, y mentalizar a todos los empleados de ventas y de administraci\u00f3n de clientes para que sigan al pie de la letra el manual de procedimientos.<\/p>\n

Otorgar a cada cliente un l\u00edmite de riesgo.\u00a0<\/strong>Establecer un l\u00edmite de riesgo para cada cliente, esto es, la cantidad m\u00e1xima de cr\u00e9dito que estamos dispuestos a arriesgar con el cliente y que no vamos a sobrepasar en ning\u00fan momento si no es con la autorizaci\u00f3n de alg\u00fan directivo responsable. Gracias a los l\u00edmites de riesgo se evitar\u00e1n p\u00e9rdidas elevadas si se produce una situaci\u00f3n de morosidad.<\/p>\n

Pedir referencias a otros proveedores<\/strong>. El mejor informe sobre los h\u00e1bitos de pago de un nuevo comprador nos lo pueden dar proveedores que llevan tiempo trabajando con el cliente y que no sean competidores directos.<\/p>\n

Hacer firmar a todos los clientes un buen contrato.\u00a0<\/strong>El contrato es la pieza clave del \u00e9xito de las operaciones; si re\u00fane los requisitos legalmente exigidos, el deudor queda obligado a asumir lo pactado, sin posibilidad de eludirlo o dar marcha atr\u00e1s a los acuerdos asumidos y obligaciones adquiridas. Desde un punto de vista preventivo, el contrato es el documento que permite garantizar y proteger jur\u00eddicamente los intereses del acreedor.<\/p>\n

Aceptaci\u00f3n de las condiciones generales de venta.\u00a0<\/strong>Una forma de proteger los intereses del proveedor sin necesidad de firmar un contrato con cada cliente es establecer unas condiciones generales de venta. Las condiciones generales de venta son las normas para la venta que el proveedor ha fijado y que aplica a todos los clientes. Estas condiciones se pueden incluir en el dorso de la hoja de pedido o de la propuesta de pedido.<\/p>\n

La necesidad de documentar las operaciones comerciales.\u00a0<\/strong>En la pr\u00e1ctica del d\u00eda a d\u00eda las empresas suelen admitir pedidos telef\u00f3nicos o verbales de sus compradores, y no exigen la firma y sellado de los albaranes (o de las facturas) por una persona responsable con el fin de agilizar los tr\u00e1mites y no retrasar el tr\u00e1fico mercantil con formalidades administrativas.<\/p>\n

La documentaci\u00f3n necesaria para reclamar una deuda derivada de un impago comercial consiste en tres documentos: un pedido, un albar\u00e1n y una factura. Con la posesi\u00f3n de estos tres documentos mercantiles, el acreedor ver\u00e1 totalmente blindado su derecho de cobro y podr\u00e1 demostrar perfectamente la existencia de una deuda, de modo que el moroso no tendr\u00e1 ninguna escapatoria legal para dejar de pagar la operaci\u00f3n comercial.<\/p>\n

Evitar los fallos en el momento de la venta; ser irreprochable.\u00a0<\/strong>Las empresas que venden productos o servicios deben tener como objetivo el tener \u201ccero\u201d fallos en su actuaci\u00f3n y ofrecer un servicio de calidad a los clientes. La empresa proveedora debe haber actuado de forma irreprochable y poder demostrarlo en cualquier momento: cumplir con todos los requisitos de cantidad, calidad, plazo de entrega, precio, facturaci\u00f3n, etc.<\/p>\n

La gesti\u00f3n pro-activa en el cobro.\u00a0<\/strong>La empresa debe establecer mecanismos que permitan una gesti\u00f3n pro-activa de los impagados. La pro-actividad consiste en adelantarse a los acontecimientos y evitar as\u00ed los problemas mediante una acci\u00f3n adecuada.<\/p>\n

Establecer un sistema activo de cobro.\u00a0<\/strong>En lugar de dejar que el cliente efect\u00fae los pagos de las facturas al vencimiento por medio de transferencia bancaria, es mejor domiciliar los cobros en una cuenta bancaria y utilizar el adeudo en cuenta mediante la norma bancaria correspondiente.<\/p>\n

El control de saldos vencidos.\u00a0<\/strong>El departamento de cr\u00e9ditos debe utilizar unos listados mensuales de saldos vencidos y no vencidos que controlan los saldos de clientes, con el fin de detectar los atrasos y priorizar las acciones de cobro.<\/p>\n

El control de efectos y recibos impagados.\u00a0<\/strong>Con periodicidad semanal, el servicio de cobros trabajar\u00e1 con un listado de giros y recibos impagados \u2013efectos que no han sido atendidos por la entidad bancaria del cliente\u2013 y realizar\u00e1 de inmediato las acciones de cobro pertinentes.<\/p>\n

Contratar un seguro de cr\u00e9dito o servicios de\u00a0factoring.<\/em>\u00a0<\/strong>En el mercado existen varios servicios financieros y de seguros que eliminan o minimizan el riesgo del cr\u00e9dito de clientes y aseguran el cobro de las operaciones comerciales. El seguro de cr\u00e9dito cubre la totalidad de los riesgos de cr\u00e9dito de clientes, de forma que el asegurador pueda obtener una cartera de riesgos diversificada, que limite su riesgo y permita as\u00ed una tarificaci\u00f3n ventajosa.<\/p>\n

El factoring es un contrato de cesi\u00f3n de cr\u00e9ditos entre una empresa proveedora que mantiene cr\u00e9dito interempresarial con sus clientes y una sociedad financiera especializada en servicios de factoring, la cual anticipa la liquidaci\u00f3n de una parte importante de los fondos correspondientes a las facturas cedidas.<\/p>\n

Consejos pr\u00e1cticos para recuperar los impagados empresariales<\/strong><\/p>\n

No hay que tener ning\u00fan temor a enviar el primer recordatorio de pago lo antes posible.<\/strong>\u00a0Algunas empresas no se atreven a reclamar enseguida el cobro de las facturas vencidas por miedo a proyectar una imagen de excesivo rigor y dureza. Por el contrario una reclamaci\u00f3n temprana permite detectar a tiempo un posible fallido incobrable. Adem\u00e1s se consigue un efecto psicol\u00f3gico positivo, ya que la mayor\u00eda de los deudores respetan a los acreedores que saben controlar los cobros.<\/p>\n

El acreedor no debe tener ninguna verg\u00fcenza \u2013ni tan siquiera ajena\u2013 ni debe sentirse inc\u00f3modo a la hora de pedir que se le pague<\/strong>. En otros pa\u00edses donde la cultura empresarial es menos permisiva, las empresas son muchos m\u00e1s agresivas a la hora de reclamar los pagos \u2013y obtienen buenos resultados\u2013 por consiguiente no hay que sentir ning\u00fan reparo a la hora de pedir al deudor que pague. El reclamar un cr\u00e9dito vencido no debe avergonzar nunca al acreedor, en todo caso son los clientes morosos los que deber\u00edan sentir verg\u00fcenza. Desgraciadamente esto no suele ocurrir casi nunca ya que la psicolog\u00eda del deudor moroso funciona de la siguiente manera: \u201csi no me reclaman la deuda no hace falta apresurarse a pagar\u201d.<\/p>\n

Antes de iniciar la reclamaci\u00f3n es conveniente obtener la m\u00e1xima cantidad de informaci\u00f3n acerca del deudor<\/strong>, tanto de fuentes internas como externas, y tanto econ\u00f3micas \u2013solvencia, endeudamiento, liquidez\u2013 como personales. Tambi\u00e9n hay que recoger toda la informaci\u00f3n referente al cr\u00e9dito pendiente de cobro, el historial del cliente y la documentaci\u00f3n relacionada con el mismo.<\/p>\n

El acreedor debe personalizar la gesti\u00f3n de cada impagado adapt\u00e1ndose al perfil del deudor<\/strong>, por lo que hay que tener en cuenta la cuant\u00eda de la deuda, el tipo de empresa, su forma jur\u00eddica, su sector de actividad, su localizaci\u00f3n geogr\u00e1fica y la personalidad del interlocutor.<\/p>\n

El secreto del \u00e9xito en la reclamaci\u00f3n de impagados es la preparaci\u00f3n previa a la gesti\u00f3n,\u00a0<\/strong>por lo que hay que determinar previamente los objetivos que se pretenden alcanzar y tener prevista la estrategia de recobro m\u00e1s adecuada para cada caso.\u00a0\u00a0<\/strong><\/p>\n

Las mejores armas del gestor de cobros son: una buena capacidad negociadora,\u00a0\u00a0<\/strong>constancia en los contactos con el deudor, insistencia en la b\u00fasqueda de una soluci\u00f3n y\u00a0\u00a0asertividad para superar las objeciones y convencer al interlocutor.<\/p>\n

Fuente:<\/em>\u00a0Pere J. Brachfield<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

A continuaci\u00f3n les presentamos algunas recomendaciones para lograr una cobranza efectiva cuando hagamos un pr\u00e9stamo ya sea como compa\u00f1\u00eda o incluso como persona f\u00edsica. Muchas empresas tienen todav\u00eda una visi\u00f3n miope de sus objetivos, puesto que s\u00f3lo dan prioridad absoluta a la funci\u00f3n de vender. 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