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INSTITUTO MEXICANO DE CONTABILIDAD, ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS

DIPLOMADO EN VENTAS

DIPLOMADOS
DURACIÓN

70 HRS.

INVERSIÓN

$18,500.00 + IVA

MODALIDAD

Presencial/En Vivo/Video

DESCARGA


OBJETIVO

Formar asesores- consultores de ventas con herramientas comerciales y conocimiento del mercado al que pertenecen para posicionar los productos y servicios de sus empresas, buscar prospectos y obtener cierres de venta a través de un excelente servicio al cliente.

DIRIGIDO A

Supervisores de ventas, vendedores, asesores telefónicos, empresarios y en general cualquier persona interesada en mejorar sus habilidades comerciales.

Temario del Diplomado en Ventas

 

MÓDULO I.         VENTAS ESTRATÉGICAS Y CIERRES EXITOSOS (24 HRS.)

OBJETIVO: Al término del Módulo I, los participantes, aplicarán estrategias de ventas conforme a los 7 pasos de la venta y niveles de producto de Philip Kotler, que les permitirá obtener mayores oportunidades para sus cierres y ampliar el crecimiento comercial de la empresa.

DIRIGIDO A: Directores, gerentes, ejecutivos de cuenta clave, vendedores.

TEMARIO:

  1. PROCESO DE VENTAS

    • Conocimiento de mi empresa
    • Como Seleccionar y Contactar Nuevos Clientes
    • Como Despertar Interés del Prospecto por Nuestro Producto o Servicio
    • Los 7 pasos de la venta
      • Conocimiento del producto
      • Prospección
      • Contacto
      • Establecimiento de necesidades
      • Presentación ejecutiva
      • Prueba de cierre y cierre de venta
      • Seguimiento y servicio plus
  2. SEGMENTACIÓN DE UN MERCADO DETERMINADO

    • Fronteras del mercado
    • Clientes, usuarios y prospectos
  3. AGENDA DE TRABAJO

    • Plan de ventas
    • Variables que afectan directa o indirectamente los resultados
  4. MANEJO DE OBJECIONES

    • Tipos de objeciones
    • Neutralizando objeciones

 

MÓDULO II.        “TELEMARKETING” (6 HRS.) 

OBJETIVO: Al término del Módulo II, los participantes adquirirán técnicas de Telemarketing, que les facilite incrementar los resultados en ventas de los productos y/o servicios que ofrece su Empresa.

DIRIGIDO A: Directores, gerentes, ejecutivos de cuenta clave, vendedores.

TEMARIO:

  1. PROCESO DE VENTAS

  2. TELEMARKETING

    • Ubicación del telemarketing en la Mercadotecnia
    • Características y Clasificación
    • Aplicación y sus beneficios
    • Recursos básicos para el telemarketing
  3. HABILIDADES PARA UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA POR TELÉFONO

    • Cortesía telefónica
    • ¿Cómo contestar por teléfono?
    • Calidad de Servicio
    • Saber Escuchar
  4. EL GUIÓN TELEFÓNICO

    • Preguntas utilizadas en el guion
    • Manejo de objeciones
    • Palabras y fraseología telefónica
    • Desarrollo del guion

 

MÓDULO III.      ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN CON TECNOCOMUNICACIÓN (16 HRS) 

OBJETIVO: Al finalizar el Módulo III, los participantes, aplicaran las bases de negociaciones bajo el método racional y de Tecnocomunicación, para ser eficaces y eficientes durante este proceso ahorrando tiempo y dinero.

BENEFICIOS:

Los participantes:

  • Identificarán su estilo de negociación como ventaja competitiva para obtener mejores resultados
  • Detectará oportunidades para buscar la negociación siguiendo la filosofía ganar-ganar; basado en los seis pasos básicos de la negociación y evitar los errores más comunes de la misma
  • Aplicar los criterios del modelo de negociación Hervard con Tecnocomunicación

DIRIGIDO A: Directores, gerentes, ejecutivos de cuenta clave, vendedores.

TEMARIO:

  1. INTRODUCCIÓN: ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

    • Negociación: algunas definiciones prácticas
  2. TEMA 1 CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

    • Características técnicas
    • Características de comunicación
  3. TEMA 2 TECNOCOMUNICACIÓN Y ESTILOS COMPETITIVOS

    • Fundamentos de Tecnocomunicación
    • Energías zonificadas
    • Radicalización
    • Análisis de inmodificación de primer nivel
    • Análisis de inmodificación de segundo nivel
    • Ejercicio de transaccionalización y ventaja competitiva
  4. TEMA 3 IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIAR

    • Qué objetivos quiere alcanzar?Prospección
    • Reacción ante el desacuerdo y conflicto
    • Desarrollo de una filosofía de negociación gano/ganas
    • El principio dar/recibir de la negociación
  5. TEMA 4 LOS PASOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN

    • Visión de posibilidades
    • Planeación y preparación de las negociaciones
    • Estrategias y tácticas de negociación
    • Método de negociación racional
    • Tiempo de aceptación y revisión posterior a la negociación
    • Heptagrama tecnocomunicativo
    • Pauta de negociación
  6. TECNOCOMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN HARVARD 

MÓDULO IV.      RELACIONES COMERCIALES CON EL CLIENTE (24 HRS.) 

OBJETIVO: Al finalizar el Módulo IV, los asistentes, administrarán las actividades para identificar, contactar, conocer, mantener y dar atención y seguimientos a las expectativas y motivos de compra de los clientes, mediante una base de datos

DIRIGIDO A: Directores, gerentes, ejecutivos de cuenta clave, vendedores.

TEMARIO:

  1. MERCADEO Y ATENCIÓN AL CLIENTE

    • Criterios descriptivos de ventas
    • Acomodo y ubicación de la mercancía
    • Limpieza e iluminación
    • Protocolo de atención al cliente
    • Ceremonial de presentación
  2. BASE DE DATOS Y ATENCIÓN AL CLIENTE

    • Datos estáticos
    • Datos dinámicos
    • Construcción de una base de datos
    • Acciones del manejo de la base de datos
    • Uso de la hoja de calculo para la base de datos y seguimiento a clientes
    • Acciones de seguimiento de post venta
    • Impulso de nuevas compras
    • Valor de negocio histórico y potencia
  3. SEGUIMIENTO

    • Análisis de las frecuencias y preferencias de compra
    • Análisis estadístico para cada unidad de negocio
    • Estructura de un informe
    • Acciones necesarias y acciones sugeridas
FECHAHORARIO
Del 28 de Agosto del 2021
al 13 de Noviembre del 2021
Sábado de 8 a 14 hrs.
Del 02 de Octubre del 2021
al 18 de Diciembre del 2021
Sábado de 8 a 14 hrs.
Del 06 de Noviembre del 2021
al 05 de Febrero del 2022
Sábado de 8 a 14 hrs.
Del 11 de Diciembre del 2021
al 12 de Marzo del 2022
Sábado de 8 a 14 hrs.
Del 15 de Enero del 2022
al 26 de Marzo del 2022
Sábado de 8 a 14 hrs.
Del 19 de Febrero del 2022
al 14 de Mayo del 2022
Sábado de 8 a 14 hrs.
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Publicado en DIPLOMADOS | Etiquetado como: ventas, diplomado