Temario del Diplomado en Ventas
MÓDULO I. VENTAS ESTRATÉGICAS Y CIERRES EXITOSOS (24 HRS.)
OBJETIVO: Al término del Módulo I, los participantes, aplicarán estrategias de ventas conforme a los 7 pasos de la venta y niveles de producto de Philip Kotler, que les permitirá obtener mayores oportunidades para sus cierres y ampliar el crecimiento comercial de la empresa.
DIRIGIDO A: Directores, gerentes, ejecutivos de cuenta clave, vendedores.
TEMARIO:
PROCESO DE VENTAS
- Conocimiento de mi empresa
- Como Seleccionar y Contactar Nuevos Clientes
- Como Despertar Interés del Prospecto por Nuestro Producto o Servicio
- Los 7 pasos de la venta
- Conocimiento del producto
- Prospección
- Contacto
- Establecimiento de necesidades
- Presentación ejecutiva
- Prueba de cierre y cierre de venta
- Seguimiento y servicio plus
SEGMENTACIÓN DE UN MERCADO DETERMINADO
- Fronteras del mercado
- Clientes, usuarios y prospectos
AGENDA DE TRABAJO
- Plan de ventas
- Variables que afectan directa o indirectamente los resultados
MANEJO DE OBJECIONES
- Tipos de objeciones
- Neutralizando objeciones
MÓDULO II. “TELEMARKETING” (6 HRS.)
OBJETIVO: Al término del Módulo II, los participantes adquirirán técnicas de Telemarketing, que les facilite incrementar los resultados en ventas de los productos y/o servicios que ofrece su Empresa.
DIRIGIDO A: Directores, gerentes, ejecutivos de cuenta clave, vendedores.
TEMARIO:
PROCESO DE VENTAS
TELEMARKETING
- Ubicación del telemarketing en la Mercadotecnia
- Características y Clasificación
- Aplicación y sus beneficios
- Recursos básicos para el telemarketing
HABILIDADES PARA UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA POR TELÉFONO
- Cortesía telefónica
- ¿Cómo contestar por teléfono?
- Calidad de Servicio
- Saber Escuchar
EL GUIÓN TELEFÓNICO
- Preguntas utilizadas en el guion
- Manejo de objeciones
- Palabras y fraseología telefónica
- Desarrollo del guion
MÓDULO III. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN CON TECNOCOMUNICACIÓN (16 HRS)
OBJETIVO: Al finalizar el Módulo III, los participantes, aplicaran las bases de negociaciones bajo el método racional y de Tecnocomunicación, para ser eficaces y eficientes durante este proceso ahorrando tiempo y dinero.
BENEFICIOS:
Los participantes:
- Identificarán su estilo de negociación como ventaja competitiva para obtener mejores resultados
- Detectará oportunidades para buscar la negociación siguiendo la filosofía ganar-ganar; basado en los seis pasos básicos de la negociación y evitar los errores más comunes de la misma
- Aplicar los criterios del modelo de negociación Hervard con Tecnocomunicación
DIRIGIDO A: Directores, gerentes, ejecutivos de cuenta clave, vendedores.
TEMARIO:
INTRODUCCIÓN: ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
- Negociación: algunas definiciones prácticas
TEMA 1 CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
- Características técnicas
- Características de comunicación
TEMA 2 TECNOCOMUNICACIÓN Y ESTILOS COMPETITIVOS
- Fundamentos de Tecnocomunicación
- Energías zonificadas
- Radicalización
- Análisis de inmodificación de primer nivel
- Análisis de inmodificación de segundo nivel
- Ejercicio de transaccionalización y ventaja competitiva
TEMA 3 IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIAR
- Qué objetivos quiere alcanzar?Prospección
- Reacción ante el desacuerdo y conflicto
- Desarrollo de una filosofía de negociación gano/ganas
- El principio dar/recibir de la negociación
TEMA 4 LOS PASOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN
- Visión de posibilidades
- Planeación y preparación de las negociaciones
- Estrategias y tácticas de negociación
- Método de negociación racional
- Tiempo de aceptación y revisión posterior a la negociación
- Heptagrama tecnocomunicativo
- Pauta de negociación
TECNOCOMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN HARVARD
MÓDULO IV. RELACIONES COMERCIALES CON EL CLIENTE (24 HRS.)
OBJETIVO: Al finalizar el Módulo IV, los asistentes, administrarán las actividades para identificar, contactar, conocer, mantener y dar atención y seguimientos a las expectativas y motivos de compra de los clientes, mediante una base de datos
DIRIGIDO A: Directores, gerentes, ejecutivos de cuenta clave, vendedores.
TEMARIO:
MERCADEO Y ATENCIÓN AL CLIENTE
- Criterios descriptivos de ventas
- Acomodo y ubicación de la mercancía
- Limpieza e iluminación
- Protocolo de atención al cliente
- Ceremonial de presentación
BASE DE DATOS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
- Datos estáticos
- Datos dinámicos
- Construcción de una base de datos
- Acciones del manejo de la base de datos
- Uso de la hoja de calculo para la base de datos y seguimiento a clientes
- Acciones de seguimiento de post venta
- Impulso de nuevas compras
- Valor de negocio histórico y potencia
SEGUIMIENTO
- Análisis de las frecuencias y preferencias de compra
- Análisis estadístico para cada unidad de negocio
- Estructura de un informe
- Acciones necesarias y acciones sugeridas