DIPLOMADO EN VENTAS

Temario del Diplomado en Ventas

MÓDULO I.         VENTAS ESTRATÉGICAS Y CIERRES EXITOSOS (24 HRS.)

OBJETIVO: Al término del Módulo I, los participantes, aplicarán estrategias de ventas conforme a los 7 pasos de la venta y niveles de producto de Philip Kotler, que les permitirá obtener mayores oportunidades para sus cierres y ampliar el crecimiento comercial de la empresa.

DIRIGIDO A: Directores, gerentes, ejecutivos de cuenta clave, vendedores.

TEMARIO:

1. PROCESO DE VENTAS
   
   

   • Conocimiento de mi empresa
   • Como Seleccionar y Contactar Nuevos Clientes
   • Como Despertar Interés del Prospecto por Nuestro Producto o Servicio
   • Los 7 pasos de la venta
     
     
     • Conocimiento del producto
     • Prospección
     • Contacto
     • Establecimiento de necesidades
     • Presentación ejecutiva
     • Prueba de cierre y cierre de venta
     • Seguimiento y servicio plus
       
       

2. SEGMENTACIÓN DE UN MERCADO DETERMINADO
   
   

   • Fronteras del mercado
   • Clientes, usuarios y prospectos
     
     

3. AGENDA DE TRABAJO
   
   

   • Plan de ventas
   • Variables que afectan directa o indirectamente los resultados
     
     

4. MANEJO DE OBJECIONES
   
   

   • Tipos de objeciones
   • Neutralizando objeciones
     
     

MÓDULO II.        “TELEMARKETING” (6 HRS.) 

OBJETIVO: Al término del Módulo II, los participantes adquirirán técnicas de Telemarketing, que les facilite incrementar los resultados en ventas de los productos y/o servicios que ofrece su Empresa.

DIRIGIDO A: Directores, gerentes, ejecutivos de cuenta clave, vendedores.

TEMARIO:

1. PROCESO DE VENTAS
   
   

2. TELEMARKETING
   
   

   • Ubicación del telemarketing en la Mercadotecnia
   • Características y Clasificación
   • Aplicación y sus beneficios
   • Recursos básicos para el telemarketing
     
     

3. HABILIDADES PARA UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA POR TELÉFONO
   
   

   • Cortesía telefónica
   • ¿Cómo contestar por teléfono?
   • Calidad de Servicio
   • Saber Escuchar
     
     

4. EL GUIÓN TELEFÓNICO
   
   

   • Preguntas utilizadas en el guion
   • Manejo de objeciones
   • Palabras y fraseología telefónica
   • Desarrollo del guion
     
     

MÓDULO III.      ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN CON TECNOCOMUNICACIÓN (16 HRS) 

OBJETIVO: Al finalizar el Módulo III, los participantes, aplicaran las bases de negociaciones bajo el método racional y de Tecnocomunicación, para ser eficaces y eficientes durante este proceso ahorrando tiempo y dinero.

BENEFICIOS:

Los participantes:

• Identificarán su estilo de negociación como ventaja competitiva para obtener mejores resultados
• Detectará oportunidades para buscar la negociación siguiendo la filosofía ganar-ganar; basado en los seis pasos básicos de la negociación y evitar los errores más comunes de la misma
• Aplicar los criterios del modelo de negociación Hervard con Tecnocomunicación

DIRIGIDO A: Directores, gerentes, ejecutivos de cuenta clave, vendedores.

TEMARIO:

1. INTRODUCCIÓN: ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
   
   

   • Negociación: algunas definiciones prácticas
     
     

2. TEMA 1 CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
   
   

   • Características técnicas
   • Características de comunicación
     
     

3. TEMA 2 TECNOCOMUNICACIÓN Y ESTILOS COMPETITIVOS
   
   

   • Fundamentos de Tecnocomunicación
   • Energías zonificadas
   • Radicalización
   • Análisis de inmodificación de primer nivel
   • Análisis de inmodificación de segundo nivel
   • Ejercicio de transaccionalización y ventaja competitiva
     
     

4. TEMA 3 IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIAR
   
   

   • Qué objetivos quiere alcanzar?Prospección
   • Reacción ante el desacuerdo y conflicto
   • Desarrollo de una filosofía de negociación gano/ganas
   • El principio dar/recibir de la negociación
     
     

5. TEMA 4 LOS PASOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN
   
   

   • Visión de posibilidades
   • Planeación y preparación de las negociaciones
   • Estrategias y tácticas de negociación
   • Método de negociación racional
   • Tiempo de aceptación y revisión posterior a la negociación
   • Heptagrama tecnocomunicativo
   • Pauta de negociación
     
     

6. TECNOCOMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN HARVARD
    

MÓDULO IV.      RELACIONES COMERCIALES CON EL CLIENTE (24 HRS.) 

OBJETIVO: Al finalizar el Módulo IV, los asistentes, administrarán las actividades para identificar, contactar, conocer, mantener y dar atención y seguimientos a las expectativas y motivos de compra de los clientes, mediante una base de datos

DIRIGIDO A: Directores, gerentes, ejecutivos de cuenta clave, vendedores.

TEMARIO:

1. MERCADEO Y ATENCIÓN AL CLIENTE
   
   

   • Criterios descriptivos de ventas
   • Acomodo y ubicación de la mercancía
   • Limpieza e iluminación
   • Protocolo de atención al cliente
   • Ceremonial de presentación
     
     

2. BASE DE DATOS Y ATENCIÓN AL CLIENTE
   
   

   • Datos estáticos
   • Datos dinámicos
   • Construcción de una base de datos
   • Acciones del manejo de la base de datos
   • Uso de la hoja de calculo para la base de datos y seguimiento a clientes
   • Acciones de seguimiento de post venta
   • Impulso de nuevas compras
   • Valor de negocio histórico y potencia
     
     

3. SEGUIMIENTO
   
   

   • Análisis de las frecuencias y preferencias de compra
   • Análisis estadístico para cada unidad de negocio
   • Estructura de un informe
   • Acciones necesarias y acciones sugeridas